亞倫·萊維：為什麼新創公司在 AI 時代會勝出

原始影片：https://www.youtube.com/watch?v=uqc_vt95GJg

Aaron Levie [00:01]

你會看到很多媒體報導宣稱 AI 將會搶走我們的工作，但大部分的媒體並不在大型公司內部，無法看出我們花在一些必要但不具策略性的無用活動上的時間有多少。

事實上，有一長串的事情是軟體以前從未做到的，而 AI 代理人現在正好準備好去做。而這基本上就是商機所在。

現在就是時機，這個窗口會結束。在這個窗口期內，從一年前到大約三年之後，這正是數百家優秀公司將會啟動的時間。

[音樂]

主持人

我和艾倫認識已久。我不知道你是否記得這一點。嗯，我去查了我以前的 Bump，Bump 是我的初創公司。我查了舊的 Bump 郵件，裡面有亞倫的信箱 Aaronbox.net。

是的。嗯，我找到了非常老的郵件，我們是在山景城協調約見三位創始人。

你、我還有一位名叫 Sam Altman 的朋友。

對。我們會協調，嘗試像是吃早午餐或午餐等等。然後我看到我們之間的郵件說：「哦，對，Sam 可能又不會出現了。」

所以，這件事情他總是會記得。你創立 Box 的時間可能比在座的許多人還早許多。

好的。嗯，讓我看看有多少人。誰在 20 歲以下？哇。好的，太好了。是的，這很準確。非常準確。

也許我們可以開始。我們將會討論很多關於 AI 的內容。但要開始，你經歷過另一個主要的轉變，就是數位轉型的過程。

在雲端上雲端轉型。也許幫我們描述一下這在非常高層次上看起來是什麼樣的，然後在轉向 AI 的過程中，有什麼不同或相似之處。

Aaron Levie [01:40]

現在，我們在 2005 年創立了這家公司，那是個需要你回顧 20 年的時刻，想像一個網路速度慢得多的世界，瀏覽器更糟。我們沒有 iPhone。沒有 Android。Chrome 也不存在。所有事情在各個維度上都是遠遠更糟的。

我們基本上有了一個初步的想法，就是隨著網路速度的提高，隨著你使用的更多移動設備，你會希望能夠從任何地方訪問你的數據。那就是 Box 的最初想法。嗯，我們說你可以在不同的電腦之間切換，訪問你的文件、分享它們、協作。

因此我們創立了這家公司。最初專注於消費市場，或消費市場和只是想註冊的任何人。

Aaron Levie [02:31]

消費市場和只是想註冊的任何個體。我們最初開始獲得一些吸引力，因為你知道一點點像是十個人簽了名，像是第一周左右。所以增長非常慢，穩步增長，然後發生的是我們，嗯，獲得了一些早期的資金，從馬克·古賓和一些天使投資者那裡得到支持。然後我們輟學，獲得了一些，嗯，更高的增長。我們，嗯，有一個高級的商業模式。我們讓人們免費註冊並開始使用產品。然後有一天我們遇到了一個分岔路口，就是說我們是保持消費者的方向，還是轉向企業？而這個計算方式是，嗯，我們覺得與所有提供免費儲存的消費者科技平台競爭會是非常困難的。他們會把它內嵌在他們的作業系統中或社交網絡等。要進去並從中獲利會是極其困難的。於是我們決定轉向企業市場，在那裡我們可以比當時許多大型企業更便宜、更快速、更容易。因此我們轉向了企業市場，並且非常幸運地把握住了時機，因為我們乘上了移動和雲端的增長浪潮，這兩者相互協作，實質上為企業創建了一種新的 IT 架構。因此對我們來說，我們得以乘上這股潮流，一旦我們提供了更好的安全性，嗯，更加多樣化的功能，由於企業轉向雲端，他們需要一種分享數據的方式、訪問信息的方式，於是我們成為了越來越明顯的選擇。所以這就是雲端波，並推動我們走到了今天的地步。嗯，雲端的早期和 AI 的早期，之間有很多相似之處。或許，唯一的顯著差異是，在雲的早期，我們必須說服人們雲端會成為重大事項，對吧？>> 我們不得不告訴每個人你知道，未來會是雲計算。信任我們來處理你的數據是完全安全的。很多人不相信我們。所以這意味著我們無法獲得整個客戶群的交易。與此相對的是，對於 AI，當前你實際上不再需要說服人們 AI 是未來。每個人趨於在企業市場中都達成共識。

Aaron Levie [04:43]

在企業市場中都達成共識。大企業中仍然存在著採用上的緩慢，但這並不是因為人們沒有被說服 AI 是未來，而是因為企業必須經歷很多自然轉變的過程。>> 為什麼他們那麼堅信呢？是因為他們個人使用過 chatbt 嗎？對。那是主要推動力嗎？因為我並不太清楚有很多部署到企業的 AI 解決方案真的帶來了改變。>> 是的。我想這或許和雲端是不同的，因為雲端沒有幾十年對於雲的社會性對話。它似乎有一天突然出現，看起來很酷且高效，然而如果你在 IT 部門，雲端其實是非常可怕的，因為你必須依賴 AWS、微軟或谷歌來管理你的基礎設施。因此這是一種真正的重大變革，而 CEO 或市場部負責人、銷售負責人，他們並不在乎基礎設施是如何交付的。所以當時沒有人真心想要推動 IT 組織去轉向雲端，沒有人真的在意。>> AI 則完全不同。過去大約一百年的科幻小說基本上告訴我們，將會有機器人，將會有人工智慧。在過去的二、三十年裡，這個概念已經根植於人們心中，自動駕駛汽車，看到 Watson 在《危險邊緣》上使用，早期產品像 Siri 和 Alexa。因此，這樣的感覺過於普遍，讓人們意識到，好的，在某個時刻，AI 將會足夠好，成為我們的助手。而現在，當市場負責人能夠與 chatbt 互動，並覺得「哇，這似乎寫出的行銷文案甚至比我內部的市場團隊還要好」。嗯，現在你不再需要說服他們 AI 顯然是未來。現在的問題實際上是如何能夠實施一個安全、可靠的系統，而該系統能有效利用你的數據，以及你可以信任的，這就是所有這些公司必須經歷的新一輪變革。

Aaron Levie [06:52]

能夠完全變革你的做法。是的，也許，幫我們了解現在你能為大型企業做到哪些有趣的事情。>> 是的，對我們而言，令人興奮的事情是，AI 代理基本上在非結構化數據中蓬勃發展。所以如果你想一下，世界上基本上有兩類真正重要的數據類型。有結構化數據，這是一個數據庫中的東西。如果明天發布一個應用程式，你會開始有一個數據庫，而進入數據庫的東西就像客戶名字、 ID 和用戶 ID 等等。如果你去一個大型公司，進入數據庫的東西是所有的發票號碼、客戶記錄號碼、他們產生的收入數量及其分銷合作夥伴的名稱。這就是他們數據庫内的內容。然後他們還有大量非結構化數據，這些數據就是所有他們的文件，包括合同、發票、市場資產、簡報等等所有的數據。在企業中，大多數數據都是這種內容。這些都是非結構化的數據。這稱為非結構化，是因為基本上它可以是完全自由形式的文本，並沒有固有的、任何的計算機結構。因此，問題在於，所有進入像 Box 的數據，歷史上你根本無法真正自動化任何關於它的事情。你知道，如果你想到兩年前，你無法去到所有文件並向它們提出問題。你可以在數據庫中詢問問題。你可以說，「請幫我找出所有高於某一值的記錄。」你無法在文件中做這件事，因為電腦不會知道如何讀取所有這些文件並了解其中的內容。AI 代理基本上改變了這一點。因此，突然之間，所有那些文件夾中的數據對公司而言變得極其有價值，因為現在他們可以問所有那個數據問題。你可以開始自動化圍繞那個數據的工作流程。我們的整個願景基本上是，如果你把所有這些信息轉變成一種新的企業資產或一組知識，這將使公司能夠運作。那就是我認為巨大的初創公司機會所在的領域，如何為幾乎每個任務或企業職能建立 AI 代理。

Aaron Levie [08:53]

或企業職能建立 AI 代理。>> 那麼讓我們談談。如果這個世界出現，我們有 AI 代理能夠做許多工作。我想很多人擔心，哦，這意味著我們不再需要人類來做這些工作。我知道你有一種強烈的看法，就是不，實際上我們會完全朝相反方向發展。>> 是的。>> 告訴我們，為什麼你這麼相信。我基本上認為，如果你去大多數公司，嗯，你大致說，告訴我們你整天在公司裡做的一切，你評估這些工作的價值有多大。每封你發送的電子郵件和你花多少時間尋找信息或者閱讀數據的手動工作，有多少次數據提取的信息對於真正高影響的時刻來說。你與客戶在一起，創造產品突破，幫助客戶更好地使用你的產品，如果你對這種時間做一個比例。大多數公司裡的時間都花在那些不具戰略性的事情上。這是必要的工作，但完成這些工作並非戰略上的必要。因此當你想到這種比例，假如你能讓一家公司專注於戰略性工作，而非那些基本上不具戰略性的、無法區分他們的工作的時候，大多數公司實際上會有一大堆事情可以用他們的時間去做。他們將花更多的時間在突破性創新上。他們會花更多時間與客戶溝通。他們會推出更多的行銷活動。他們會主動支持客戶，而不是僅僅被動反應。之所以我認為媒體在這方面理解錯誤，你會看到許多媒體報導宣稱 AI 將搶走我們的工作，這是因為大部分媒體並不在大型公司內部看到我們在必要但不具策略性的無用活動上花費了多少時間。因此當我去和公司對話時，他們會說，「如果你有 AI 代理人去做所有這種工作怎麼樣？」他們的眼睛瞬間亮了起來，因為他們意識到，哦，這樣我實際上可以釋放我的時間和我的員工的時間來做更多有趣的事情，或者他們開始列出所有這些工作，如果這些工作能夠完成，將變得更具戰略性>> 如果 AI 代理人能夠去做，而不是那些因為經濟上無法承擔而根本無法做到的工作。

Aaron Levie [11:05]

根本無法做到的工作。>> 這就像是你公司中的待辦事項清單，你心中想，「哦，如果我有更多人，我可以去做那些事，但我無法。」>> 正確。而且基本上，存在一整類工作，如果你從微觀經濟學的角度去考慮，我可以付錢讓人力去做這些工作，如果我知道它會產生足夠的價值來支付那個人力的成本。>> 好的。>> 但啟動那項工作的門檻太高了。我根本無法嘗試著去看看這是否有用。>> 好的。因此我想主張，事實上如果我們未來十年，絕大多數的工作將是今天在那個範疇中的工作。就是那些目前我們根本無法去觸及的工作，因為我們的心理是「我不會僱用任何人，支付他們 120,000 美元/年僅僅看看他是否能產生價值。因此，我永遠也會無法試著去做。」>> 是的。在未來十年，在你可以隨處部署 AI 代理去完成那一切工作時，我們作為一家公司將會做到更多的事情。例如，當我們內部啟動一個廣告活動時，可以翻譯成大約三至五種語言的主要市場，這大約是我們的時間所限，因為這是相當昂貴的。這樣的事情，想著跨越市場中的每個細分市場和每個區域，感覺真令人頭疼。當一個 AI 代理只是將廣告內容翻譯成一百種語言，我們的公司就會增加更多的市場。我們將能夠服務更多客戶，這些代理將是我們能夠做到這一點的原因，而以前我們受限於人力，根本無法合理解釋為何之前無法完成的工作。

Aaron Levie [13:16]

無法完成的工作。>> 這一切聽起來很有道理。然而今天，亞馬遜宣布，你應該預期未來幾年他們的員工人數會減少，這是因為 AI。>> 是的，我完全同意你剛才所說的所有內容，但新聞報導看到了這些公告，他們應該怎麼想呢？>> 坦白說，我剛剛只看到那個小片段，確實，字面上只有一個小時前。因此，我，我沒有看到完整的備忘錄。我相信安迪·賈西還有其他深入的觀點。這就是為什麼初創公司位於如此卓越的地位。我認為如果您達到一定的程度，你知道，我不知道亞馬遜的企業總人數，但假設總人數在幾十萬到幾百萬之間，就跨越了所有的職責和每個配送功能等等。完全可以想像這樣的情境，對他們來說，既然我們所處的市場是這樣，如果我們無法在擁有幾十萬人員的情況下完成這些事情，AI 代理不僅僅是增強這個，我們大概就錯誤經營了這家公司。我只是想像一下這種內部的公司會議。但是現在想像一下50人的公司，突然之間，他們能夠像500人的公司一樣行動。你只需要問自己，如果這50名員工的公司因為 AI 能像500人的公司一樣運作，那麼這家公司會比 AI 出現之前更快成長到100人嗎？然後這基本上告訴你，這是否創造了工作。我認為這50人的公司，能夠進入更多市場，更好地服務他們的客戶，進行更好的客戶研究。他們對於應該建立的下一個功能擁有更有力的信息。由於你知道的，Cursor、Windsurf 等等，他們可以更快地開發那個功能。在後 AI 世界中，我會主張是的，因為他們能讓自己進入更多的市場，完成更多的工作。所以我想這更是一種情況，你將會看到關於最大公司的標題，亞馬遜等等。我認為有一個案例可供分析，AI 對他們而言是效率的提升。但是現在數以萬計的小型企業或數百萬的初創公司，我認為它所創造的就是一種經濟，這使得他們能夠獲得比以往更大的槓桿。談到初創公司，我認為這房間裡的許多人也許會看著像 B2B SAS 公司或企業 SAS 公司，並且只是認為所有問題都已經解決，就像有一個大型公司的現任者；你是這些大型公司的現任者之一，他們應該如何思考，就能創辦一家未來有一天會打敗像你這樣的公司，而不是你的公司。

Aaron Levie [15:33]

而不是你的公司。>> 我不會給你任何關於如何打敗我的建議，但我會給其他人一些建議。有趣的是，這是一個非常引人入勝的主張和問題。先從消費市場開始。三年前，我有這種類似於哲學性的問題。你加入 YC 的年份是什麼時候？>> 嗯，2022 年。>> 好吧。實際上，這個時機很好。公元 2022 年左右，我列了一個名單 >> 公元 2022 年左右，我列了一個名單，舉例說明名詞和動詞，作為一種有趣的思維實驗，考慮一下我們生活中所有的名詞和動詞。好吧，我們吃，我們睡，我們旅遊，我們觀看東西，我們獲得娛樂等等。我遍歷了那個列表，你知道那個列表並不是一千個詞，而是大約 50 個什麼的。基本上，這一整個列表中我嘗試對照每一個，看看那些問題是否已經得到解決。>> 相對於，例如選擇任意一個時間點，大約15年前，如果我們在2008年進行了這次交談，我們會說音樂、旅行、娛樂、酒店、食物，所有這些事情我們基本上會圍坐在一起，說「所有這些事情都很好嚴重地糟糕。」>> 就像獲得食物(笑)。尋找食物很麻煩，聽音樂也很麻煩，你曾經需要下載非法音樂，萬事皆痛苦。快轉到 2022 年，我們解決了很多問題。當我想要食物時，外送到了，從 Door Dash 來，20分鐘內就能到達。當我想聽音樂時，它在 Spotify 上面播放。當我想看電影時，我有 Netflix 或 YouTube 或其他。所有的事情都變得更加簡單。因此，這對於初創企業來说環境相當困難，因為你會想到「哇，我們現在實際上只能做衍生的事情，因為核心的名詞和動詞基本上已經得到了解決。」 然而，相巧合的是，YC 基本上創造了其中的一半或更多的內容。因此 我們其實有過一段時期，大約從2008年到2014年，幾乎所有的名詞、所有的動詞都已經被解決了。企業世界也非常相似。因此，現在在企業內，名詞和動詞進行分析。工資單、CRM、電子郵件、日曆。只需查看所有這些事情，基本上每一個問題都有某種現任者或大規模初創公司的解決方案。>> 對。>> 這對於初創公司相當不利，因為你基本上會出現一個擁有現代技術建設和正在解決這些問題的企業的時代。就像你真的不想與 Gusto 競爭，因為 Gusto 還是一個非常好的薪資系統。基本上沒有太多方法去競爭 Gusto。因此，這是三年前的情況。今天，這是大約十年來的第一個時期，我極其有信心現在出現了一組新的名詞和動詞，初創企業在極好的位置去創造下一套解決方案，因為 AI 已經為企業格局的變化創造了足夠的機會。

Aaron Levie [18:02]

已經為企業格局的變化創造了足夠的機會。它們不會一直是你一開始會想到的最明顯的事情。像這樣，它不會只是「哦，是 AI 的 CRM」，因為馬克·貝尼奇在 Salesforce 將實現 AI 版的 CRM。>> 就像，他將會找到辦法去實現這一點。他們對於執行非常在行。像這樣的情況會發生。但有一個非常非常長的列表，软件以前从未做到的，AI代理正好準備好去解決。而這基本上就是商機的位置，就是哪些專業服務或工作的類別並沒有現任技術，而 AI 代理現在基本上能夠去解決，可能未來一百家初創公司會在去年到未來三年之間成立，全部都將成為 5 到 20 億美金的公司>> 因為他們能夠找到下一組名詞和動詞或相當於的名詞和動詞，比如說，法律工作。這樣的代理，並且是歷史上第一次，你可以通過軟體提供這些東西，而以前只可能由人提供。這是我認為所有人都有的機會。

Aaron Levie [20:35]

這是我認為所有人都有的機會。非常酷。>> YC的下一批申請現已開始。擁有創業的想法嗎？請在 y combinator.com/apply 申請。這太早了，填寫申請表會讓你的想法得以升級。好吧，回到影片中。當你創建這些新的名詞或動詞中的一個時，它們的許多事情並不像我們今天所認為的軟體那樣。你像是將公司出售給某個軟體，這軟體的使用人數有多麼的限制，並且人類在這其中點擊按鈕和鍵入字母。嗯，商業模式將需要如何改變，或者它們會改變嗎？這些公司將如何對其進行計費？>> 是的。因此，如果你正在建立一家公司，事實上在這一年以前或去年，你的唯一真正的獲利策略是有多少人類需要獲取我的軟體授權。在 SAS 世界裡，你知道，我們稱之為這些使用者，基本上有多少人需要這個軟體的使用權。然後，基於這一特定類別的人口數量你會受到限制。因此，假如我賣給律師的軟體，並且我去某間公司，我只能銷售的軟體數量是這間公司所擁有的律師數量，這是一個巨大的限制，對你公司的可達市場規模而言。因此，AI 代理基本上完全打破了這種限制，因為突然之間你可以擁有 AI 代理，該代理有效地內含了該工作職能的勞動力。你可以去一家公司，你可以說，「我知道你只有三名律師，但我的代理可以做的工作量等於無限制的人數，這意味著顯然你不會再依據公司與法律工作有關的人數來進行銷售。」你將基於與法律工作有關的工作量進行銷售的一些近似測算。這是我認為我們都應該採取的A 獲利策略，讓我們舉例來說，你做一些法律審查，例如一些合同的，其中你基本上說好的，之前人類對每個合同的審查成本可能為5到10美元，根據人類的時間成本。AI 代理，你讓他們知道，AI 代理現在可以以10美分的價格做到這一點。是的。>> 所以然後你向那位客戶收取2美元，突然間他們會感到驚訝。你已經為他們節省了80%的成本。你現在顯然獲得了非常有意義的利潤，並且他們對你願意付出的價格會取決於他們需要在系統中處理的合同數量。因此，我認為在每個業務的每個類型中都將會有稍微不同的版本的商業模式。但新的商業模式是某種形式的消費。你唯一要注意的是，過度偏向消費的擔憂是收入的持續性。一般來說，你希望在某種情況下，對於你的軟體收取某種形式的訂閱費，而不是僅僅在每次交易發生時才收費。因為那麼你會面臨這樣的問題，客戶在下年用完所有合同後，卻不再來了。所以你必須找出如何保持某種形式的持續收入來源。但除此之外，AI 的趨勢是將朝著更具消費事業的取向發展。

Aaron Levie [22:46]

事業的取向發展。>> 我想你所說的就是，你認為這些 AI 公司每單位工作，稱之為或者產出能夠收取的價格，將會是人類成本的一個小比例，而不是類似於我們所考慮的更像軟體方面的成本，對吧？因為如果這項工作花費10美分，真的有人願意為這個他們明白成本是10美分的東西支付2美金嗎？好吧，問題是基本上你需要建立多少軟體構建在 AI 令牌之上。>> 是的。>> 你知道，這非常顯而易見的，比如說，有一個連續體，幾乎沒有軟體的情況下。你將會將價格壓縮到令牌成本的2倍。而當整個軟體的情況下，你將可能支持80或90%的毛利，這意味著你將在令牌上獲取 5 倍、8 倍或10 倍以上的價值。我不會告訴你們具體的數字，因為這是某種專有的數據，但如果我告訴你，我們在 Box 上存儲文件的存儲成本，你會感到非常驚訝。>> 是的。>> 因為你會說，我以為你們在做存儲業務。但是現實是，客戶所支付的是存儲以上的所有軟體。所以最終我們將達到一個點，客戶不再僅僅支付智力令牌，還會支付附加在這些令牌上的工作流軟體，他們將為你建立的 AI 代理的能力付費。擁有獨特的背景、適當的設定及功能，以及用於訪問數據的機制，能夠讓你在底層 AI 令牌獲取一個重要的溢價。

Aaron Levie [25:09]

重要的溢價。>> 在 Google Photos 時，我見證了這一點，對吧？當我們提出應該建立 Google Photos 時，谷歌裡面一大堆人都在想，為什麼你要這麼做？你永遠無法獲利，這是一個商品化的市場，這只是存儲。像亞馬遜、你可以在那裡存儲你的照片。結果發現這實際上是超過90%的利潤，非常理想。>> 這就是令人驚訝的，我們都非常幸運能夠處在某種程度上，我相信還有其他行業，但就讓我們僅僅說這是頭號行業之一，其供應側具備了通縮性的經濟。>> 是的。>> 這一點非常重要，因為這意味著隨著時間的推移，你的原材料會變得便宜。你不必一直提升價格，像許多其他行業一樣。你就可以隨著時間獲取更多的效率增益。因此，我不知道 Google Photos 的最新價格，但假設是每月 10 美金或 20 美金。對吧？如果你告訴任何人，我們將以每月10美金或20美金或其他的數字存儲他們創建的所有照片。>> 就像，你會說，「對，這很好。」那個客戶不需要出現並說，「不，我只會為 8 美金付費，因為我知道你的成本會降低。」他們樂於為所有照片的存儲支付10美金。然而每年，你知道，底層的成本會降低。這就是 AI 將要發生的事情。>> 只要你能找到可供不過於貪婪的價格，輕微得有些冒犯性的價格。>> 你知道，看看再次Windsor、Replet、Cursor，等等。我們都保持在並不冒犯的價格水平上，像是20美金的月費、50美金的月費，但我們知道，十年後，>> 他們可能能驅動更低的原材料價格，但我們不再能夠為這些東西命令更低的價格，因為這是在合理的預算內。我們希望總是出現在一個技術類別中，這在發生。其次，通過今天的參與，您基本上選擇了在這種類別中。

Aaron Levie [27:22]

維持在這種類別中。>> 是的。我認為，只要無限競爭不會把價格壓低，這是真的。但是，這是令人驚訝的。例如，讓我們取 Google Photos 來說。嗯，我們已經有一段時間沒有直接在這場戰爭中。但我們從消費市場轉向企業市場。好的，例如，我們可以說 Dropbox。你同意 Dropbox 在過去十年中一直處於一種無限競爭的戰爭嗎？>> 是的。>> 好的。該公司的現金收入每年估計可在10億左右，歷史上沒有經濟學家可以理解這一點。他們會問，「等等，存儲太過商品化，如何人們仍然願意每月支付10美金，而這在市場中並沒有限制？你無法進行切換。」>> 然而，人們建立熟悉感。在這個情況下，實際上是有切換成本的，因為有一些數據網絡效應。當然，還有一些用戶體驗的東西，使你習慣了。因此，即使在激烈競爭的世界中，只要再次確保你的定價不會掠奪性，則通常可以找到客戶願意留下來的空間，只要你持續創新。

Aaron Levie [29:37]

每年都有新的對話發生，即使還有許多的機會。嗯，好的，過去幾天我聽特多的觀眾提到的主題是，如果你相信AI在未來五年確實會持續增長（我想大多數人都這麼想），我們會不會生活在一個公司會建立自己的內部軟體的世界呢？對吧？與其支付 Box 為我做某項工作？我為什麼不會命令我的 AI 代理去撰寫模仿 Box 所做的軟體呢？你對此的看法是什麼？我不害怕的原因在於有一個概念，我想傑佛瑞·摩爾（Jeffrey Moore）如果你閱讀會對你有幫助。不過我給你留幾本書，你一定要看看。這本書《跨越鴻溝》大概是五本商業書籍中的一本，你一定要仔細閱讀。而在你閱讀完後，讀一些《創新者的困境》，這可能是有史以來的第一本商業書籍。但在這本書中，嗯，這不是這本書，但這位作者傑佛瑞·摩爾提出了一個名為核心對比的理念。>> 是的。>> 這個理念的前提是每家公司需要決定什麼是企業的核心，什麼是背景。如果你是迪士尼，企業的核心就是設計出驚人的 IP 和角色。背景則是你的人力資源系統。所以迪士尼需要做的是，他們需要在技術上下功夫，讓皮克斯加強竞争力。他們不需要在技術上努力以來運行人力資源部門。迪士尼的價值主張與他們是否及時支付員工毫無關係。 他們只需要做的就是及時支付工資。對此創新並無需求。每家公司都有時間選擇自己的創新和想要自動化的比例。這利害攸關，因為即使你可以做某件事，大多數世界並不會做到某件事情。而為每一個企業的自定義需求編碼自己的自定義軟體則往往會這種情況，因為大多數人基本上會說，知道嗎，我可以建立一個人力資源系統，我可以去與 Workday 等進行談判以便壓低我的成本。但你知道嗎，這有個問題，三年後肯定會出現一個 bug。那個 bug 可能會像錯誤支付員工的或者轉賬金額不對的情況。如果我不想中途男性，想要讓我的 IT 團隊夜裡隨時修正「該死的，你得去修這個 bug，因為錯誤地支付了所有人的工資。」我想我能夠去這間公司，若插手不妨，我可隨時起訴他們，否則去向競爭對手，不然我無法起訴我的內部 IT 團隊，我更不可能起訴 anthropic。所以，你不希望在與背景相關的事物上承擔那個責任。這並不意味著你無法真正具備擴增優勢。他們的工作方式對許多公司來說完全是如此。因此，我看到這些來自 Clara 和其他人的文章，關於他們自身的系統 我認為這是有趣的，開心他們這麼做，也能讓我們展開這個對話。但這基本上是無用的，除了能成為有趣的壁爐閒聊，實際上大多數公司將不會去做這樣的事情。不過，我對於自定義軟體的未來仍然很樂觀，因為在企業內部有很多自定義軟體是關於核心的，事實上公司無法建造核心部分時的自定義軟體。所以，像 Replet 或 Cursor 或 Windsurf 等東西在這種情況下實際上是非常有用的，因為現在他們可以去工作那些那部分的軟體，這真的讓我認為會變得非常強大。

Aaron Levie [31:54]

非常強大。>> 我們現在要開放觀眾提問啦。但在此之前，在你們排隊時，我的最後一個問題是，這是一群你知道的，對於大學學生、研究生和最近的畢業生。許多人想在某一天創辦自己的初創企業。你有什麼建議？在這個新世界裡他們該如何做？閱讀《創新者的困境》，閱讀《跨越鴻溝》，閱讀《藍海策略》。這是你必須閱讀的三本書。如果你按照書中的內容去做，並且你是針對B2B市場，我敢保證你將會比任何一個初創公司做得好10倍，這是我堅信的。>> 你將能夠去思考市場、破壞性，找出哪些現任者脆弱，哪些不脆弱。如果你能深入內化這些理念，你會獲得巨大的優勢。這是第一件事情。第二，擁有一個令人難以置信的創始團隊。我的意思是我認識從事 solo創業的人會成功，但只要找一個朋友。他們甚至可以是技術上最不強的人。最重要的是一起折磨自己，這不但讓你們有更多的樂趣，也能一起面對艱難的時刻。因此，創立一個能讓你們一起度過任何事情的團隊。不要低估市場上逆風的需要，因為你們要確保自己追求的市場是我只是想象這是此次活動的人工智慧市場，但如果你的市場並未真正被 AI 大幅改變，那就不要碰。這是毫無意義的，因為你將和不必要的逆風作鬥爭。像是去追逐 AI 徹底改變經濟或實際的過程，因此，你總要搭上順風，擁有偉大的團隊，建立一個大願景。現在就是時機。這個窗口會關閉，大約在兩到三年後就會結束。當前的機會窗口也許不是你第一次的嘗試，也許不是第二次、第三次的嘗試，但在從一年前到三年之間的這次窗口中，將會是下一百家優秀公司啟動的時刻。因此要有所志向，因為這種機會的窗口十到二十年才會再出現一次。所以我會利用這段時間，在未來的五年內可以不太有抱負，但在接下來四年裡，卻必須要放大，因為這些都是能夠給你們這個機會的窗口。>> 太好了。好的，從這邊開始。

Aaron Levie [34:27]

呃，我有兩個問題，可能是同一個答案。>> 哦，太棒了，這個人非常有效率。>> 嗯，所以我想知道在你的業務核心，即存儲方面，是否有空間讓 AI 管理或協助任何事情？而第二個問題是，在存儲領域是否有任何新興的初創企業使用某些新興技術來改善存儲，或者這仍然是已經解決的問題？是的，我認為如果你要非常字面地理解你的問題，你是說實際的硬碟，還是指用於存儲數據的後台軟體？>> 包括共享、存儲、安全性等任何內容。>> 我覺得，並且我邀請任何人嘗試並提出新的點子。我認為數據的存儲是一個相當解決的問題。AI 可以增強的事情就像，雖然有點無聊，許多工作會像數據的生命週期管理之類的。在我們的業務中，Google Photos，你通常會有這樣的曲線，即最活躍的數據需要設置在速度最快的伺服器上，並且在最容易訪問的區域，而那些沒有人見過的數據則可以存放在一些存檔中。AI 可能會在這方面提供幫助，因為它能預測，人們想訪問什麼數據。但在脈絡更高的地方，這才是轉變將會發生的地方。人們現在對他們的數據做什麼？不僅僅是它的存儲，更在於如何將這些數據轉變成比僅僅是文件更有價值的內容。>> 我叫查理。我是這個城市的一名遊戲設計師，現在在一個初創公司工作。去年從南加州大學畢業，主修計算機科學和遊戲設計，這是最棒的專業。我的問題是，生命的意義是什麼？>> 說真的嗎？>> 是的。>> 哇。嗯，然後你24歲，對吧？>> 是的。>> 我認為你並不會完全理解，但你目前正處於你所處的艱苦磨練的階段。我只會建議你做到這一點。這不是你需要思考生命的意義的時期。隨著時間的推移，我認為你會開始更好地理解，好的，你在地球上待的年數是輕微的；你知道，你當然希望能夠對某些事務有所影響。那么，你能否在某種情況下幫助社會？那是滿足的其中一部分。然後，然後你有另一組更個人的事情，你知道家庭、孩子，這一側需要被滿足。然而再次重申，你的二十多歲，所以像我當時只是專心磨練，並不過于擔心什麼生命的意義。請稍作暫停，對每個人都要好一些。>> 試著幫助世界，盡可能地。五年後再檢討。現在是你實現非凡商業之旅的窗口。

Aaron Levie [36:46]

之旅的窗口。>> 好的，謝謝你今天在這裡。艾倫。我叫加里，我的問題是關於企業產品及其與設計的關係。今天下午早些時候，狄倫·菲爾德上台講述設計師的價值日益上升，尤其是在 AI 加速開發過程中。是的。這可能暗示著工藝和優秀設計成為 SAS 公司的更大競爭力。但是，當我想到企業產品及其動機僅僅是在某種程度上提供價值時，至少對於一些公司來說，如此，在構建企業產品時，你如何看待工藝和卓越的產品設計呢？隨著 Box 的發展，這也許是如何改變的？>> 明確地說，企業軟體在歷史上並沒有良好的設計，因為購買軟體的人傾向於並不真的在意其設計。他們只是需要解決某種具有效用性的任務。因此，實際上，企業自己決定要有很好的設計是一種自願性質。因此，這些年來，像 Slack、Figma 和其他一些公司都說，我們將優先考慮卓越的設計，即使，我的意思是，Figma 必須依靠其人口基數，但我們將優先考慮卓越的設計，因為我們應該擁有更好的軟體供更多人來使用。因此，我認為這是一個趨勢。 我高度建議構建出色的外觀和良好的體驗企業軟體，即使客戶不會因此而對你有所增價，這樣來建立軟體會讓你感到快樂。>> 因此，毫無疑問，不斷提高標準，試著構建優秀的軟體，一些客戶會關注，而一些則不會，但無論如何，執行都會使你感到更好，對你生產的作品滿意。

Aaron Levie [39:08]

高估你競爭對手的能力，然後在假設他們擁有這些能力的世界裡制定你的策略。所以我會做的是，我會假設 Workday 所有的 agent 都很厲害，然後想出什麼策略能跟他們競爭。舉幾個例子：第一，你可以去攻他們沒有在賣的市場。Workday 大概只有一萬個客戶左右，但全球大概有一千萬家企業跟 HR 相關的 agent 有關。所以至少，先去賣給所有不是 Workday 客戶的人。然後，肯定會有一些使用場景，他們不是 HR agent 的天然提供者，這也會是新創公司的好機會。這就是為什麼我現在非常看好新創公司，因為我認為現有大公司只會為他們既有的客戶基礎提供 agent，這意味著有大量的機會給更多的 agent，而這些大公司並沒有在賣。關於 Glean，我覺得他們不錯，但我認為企業知識管理還會有很多不同的方法。好了，我們時間到了。大家給 Aaron 掌聲。謝謝。